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專訪 | 青蛙王子如何實現逆勢增長?不忘初心,方能蓄勢重燃

  一場突如其來的疫情,注定讓2020成為不平凡的一年,也正是這一年,青蛙王子在疫情期間成功開店近百家,成為中國童裝行業的先行者、破局者。青蛙王子這個品牌,在過去兩年保持平均50%的復合增長率,他憑借著品牌力和產品力,在疫情期間依然保持著良好的發展態勢。

  以上兩組數據不得不令人佩服:青蛙王子童裝在這樣的環境下,竟然實現了逆勢增長!其中的原因和秘籍到底是什么?

  為此我們有幸采訪了總經理于向榮先生,一起探索青蛙王子的"蓄勢重燃"之路。

 

  01:此次疫情對童裝市場的影響,您有何看法?

  在于總看來,這次的疫情無疑是對鞋服行業經營者綜合能力的一次大考。對于童裝市場的終端、零售商以及品牌商來說,都有不同程度的影響。

 

  短期

  整體終端零售總額同比大幅下滑,市場環境受到了破壞性的沖擊。預計到年底,市場氛圍才能恢復到去年同期的水平。

  對零售商和品牌商來說,面對庫存積壓和現金流回收困難的打擊,使很多商家被迫按下發展的暫停鍵。

  大家都迫切地希望能通過短效手段獲取線上流量出清貨品,對于過去沒有新零售基礎的店鋪,于總表示擔憂:“無新零售(社群、直播)能力的店鋪,將會束手無策,收效會很差。”

 

  長期

  線上消費習慣的轉變使高性價比的中部品牌成為主流。終端門店的轉型要符合全渠道生態發展體系,逐漸具備體驗、服務、零售等多元化功能。

  對于品牌商而言,開始加速集中頭部品牌商資源,切入下沉市場獲取增長動力,從而形成強者愈強的態勢。童裝市場份額將主要集中在5-6個頭部品牌手中,并憑借細分品類(如時尚、運動、休閑、棉品等)市場獲取生存空間。

  于總指出,新零售意識正在崛起,不僅要保持傳統的零售、商品、VMD能力,還要注入團隊力量,協同品牌商進行新零售運營,與頭部品牌形成強合作關系。“夫妻店將淡出市場,零售商必須向專業化、規;铀偕

  02:此次疫情下取得如此出色的成績,青蛙王子具體采取了哪些措施?

  有計劃不忙,有原則不亂。公司管理層僅用時4天,就完成了營銷團隊的在線復工,全力應對疫情。于總帶領著公司團隊,做到了以下4點應對措施:

 

 、快速應對,明確方向

  我們以開源節流為抓手,調動一切資源應對疫情。

  2月初,根據疫情基本情況,迅速完成各部門年度計劃、預算、編制的調整,并制定了三個月的現金流計劃。同時,明確安排好上半年各項重要工作,做到心中有數。

 

 、一切以客戶為中心

  只有把客戶真正放在心上,才能服務好客戶,和客戶建立起強聯結關系。

  2月2日,包括公司董事長、總經理、各版塊負責人在內的公司人員,為全國每一位客戶建立了專屬服務群,提供24小時的個性化、暢通服務。

  于總在談到和客戶建立起強的聯結關系時,他說這是青蛙王子能逆勢走出疫情負面影響的關鍵所在。

  為了針對性滿足客戶真實需求,一系列銷售返利、信貸、庫存支持政策應運而生。除外,于總還帶領總部同事與萬達、吾悅等商業合作渠道緊密溝通,為客戶減免租金,幫助終端最大化減負。

  青蛙王子心系客戶,在資源最緊缺的時候,千方百計地獲取到一批口罩,作為終端VIP抗疫使用。這也成為五月份訂貨會全員出席(能到的都到了)的動力所在。

 

 、賦能終端,發展全渠道

  我們要通過線上各類渠道產生業績,使他們在寒冬中先活下來。

  于總回想起2月份線下零售幾乎停擺的那段日子,他慶幸當時自己做出的決定:發展以終端門店為根據地,線上線下全渠道融合發展的新零售格局。

  并聯合業內“社群營銷”季貴凱老師、“直播帶教”億哥老師以及創創金牌導師陳偉老師,全面地為終端新零售賦能。

  青蛙王子也緊握時機,年初就完成了15個人新零售團隊的搭建,逐步打通庫存數據、訂單數據、結算數據和物流數據等。同時規劃了一店一商城、一客一直播、一店多內容的全渠道落地解決方案。

 

 、危中見機,針對性刺激發展

  要在危機中發現機會,就要率先找到新的增長點。

  在于總看來,受疫情影響,在沒有生存能力的腰尾部零售商關店之后,童裝市場將被騰出更多空間。很多有遠見的童裝人在猶豫的同時,能把握住機會,以較低的費用和租金,拿下了平時難求的好商鋪位置。

  為了能吸引更多童裝人加入青蛙王子的隊伍,公司推出一系列的政策利好:

  1. 【聯營政策】:為新市場新客戶推出零風險零庫存模式,由總部賦能店鋪管理

  2. 【過渡更換政策】:為競品客戶提供免費更換門頭服務,并給予原經營品牌貨品清銷過渡期。

  除此外,還針對性推出了多店信貸支持政策、放寬了貨架支持政策條件等,這些舉措均獲得了全體客戶的認可和市場的認同。

  03:您對未來童裝行業發展的研判,及公司接下來應對戰略?

  談到童裝行業的未來,于總提出"三不變"的發展趨勢:

  1.【童裝品類增長】趨勢不變

  2.【向頭部品牌集中】趨勢不變

  3.【以產品差異化獲取競爭優勢】趨勢不變

  青蛙王子的過去、現在和未來將繼續堅持長期主義,繼續推動精細化管理。于總強調,青蛙王子要抓住“后疫情”時機,借助安正時尚上市公司資源平臺快速發展。下半年,青蛙王子將全力推進三大戰略:

 

  1:市場深耕戰略

  持續下沉三四五線新市場,布滿全國市場。在新客戶方面限量布局聯營,打造區域盈利標桿。

  6月30日青蛙王子啟動第五季“千萬俱樂部”游學會,現場發布支持政策,幫助優質老客戶形成店群發展態勢,打造100個有三家及以上店鋪的縣級市場根據地,全面打透潛力市場。

  2:產品差異化升級戰略

  對待產品差異化的發展,于總有自己堅持的態度:“我們將進一步整合外部設計資源,繼續提煉差異化風格定位,擴大輕潮風格產品占比,構筑品牌核心競爭力。”

  公司去年就引進韓國設計團隊,融入頂級設計理念,在20秋冬的貨品上體現得淋漓盡致。

  3:全渠道戰略

  全渠道已成為一線品牌的標配,于總將帶領團隊繼續發展智慧門店,精耕新零售。

  于總堅定地說到:”我們將持續投入新零售板塊,打造30人團隊,全力建設智慧零售前端應用、數據中臺及后端業務系統,為線下門店提供全渠道的精準引流、VIP維護和成交復購的支持。”

  在這種前所未有的困境面前,青蛙王子堅守“以客戶為中心”的長期主義,迅速調整戰略,以保持良好的應變能力,青蛙王子再次證明,產品力、品牌力和運營力是企業的根本,相信疫情過后,青蛙王子勢必更加強大。

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